무기 호 Rekhem : SPIN-판매

SPIN - 판매 - 닐 랙햄 - 마케팅 문제에 관련된 영국의 심리학자-연구원에 의해 개발 된 시스템입니다. 그것의 핵심으로 1978 년에 발표 한«SPIN 판매»책에서 설명, 영업 전문가가 클라이언트를 이해 할 수 있도록 그 질문의 네 가지 유형의 잘 정의 된 순서입니다. 분석 방법은 솔루션을 개발하기 위해 고객의 요구에 대한 연구에서 논리적으로 이어질 것이다, 협의하는 것입니다. 절차 Rackham 사용 "잠재 수요"를 공개하고 판매자가 해결할 수있는 "분명히 필요"에서 그들을 개발합니다. 책 "SPIN-판매"의 그래픽은 다소 구식이라는 사실에도 불구하고, 그 내용은 여전히 관련이있다. 오늘날, 물질은 상품과 서비스의 판매에 거의 모든 전문가에 유용합니다.

질문의 네 가지 유형

상황. 모든 좋은 세일즈맨은 클라이언트가 현재의 상황을 이해하고 특정 문제의 공개에 초점을 맞출 수 있도록 질문을 함께 판매를 시작한다. 그것은 때로는 미숙 한 영업 사원에 의해 이루어집니다하지만이 남용되어서는 안된다. 그것은 클라이언트의 "무서워"할 수 있습니다. 협상이 시작되기 전에 필요는 쉽게 구할 수있는 정보를 발견하는 질문 없습니다.

문제. 그들은 고객의 문제를 식별하도록 설계되어, 같은 질문을 종종 경험이 풍부한 상인에 의해 물었다. 그 이유는 분명하다. 초보자는 보통 상황 질문을 통해 대처하기 바라며, 클라이언트의 문제는 위협으로 볼 수 있습니다. 경험 세일즈맨 복잡성이 그에게 도움이 될 수 있다는 것을 잘 알고 있습니다.

Abstractors. 다음은 고객의 문제의 값의 효과 나 결과에 대한 질문입니다. 그들은 판매 성공에 밀접한 관련이 있지만, 상황 및 문제보다 더 복잡합니다. 판매자는 즉시 문제를 해결하기 위해 조치를 취할하지 않을 경우 발생할 수있는 모든 잠재적 인 어려움으로 탐구한다.

가이드. 주요 당사자들과 협상을 할 때 특히 유용 할 수 있습니다. 질문은 해결책이 아니라 문제에 고객의 관심을 집중.

SPIN 방법에 의하여 판매는 일반적으로 어떤 계약이 체결하고, 상품이나 서비스를 교환하기 전에 여러 회의와 토론을 필요로 큰 매출을 참조하십시오. 방법은 작은 사용할 수 있지만 매출의 볼륨, 전체 사이클이 더 빨리 경향이있다. 그러나 심지어 판매 아웃소싱 업체 전에 클라이언트와 회의에서 기대하는 것을 미리 계획해야합니다.

"극복 반대"에 대한 일반적인 지식의 흥미로운 토론이있다. 책 "SPIN-판매"가 작성되었을 때, 훈련 판매의 일반적인 방법론의 많은 "반대를 극복"하는 방법에 초점을 맞추고 이미 있었다. 35,000 명 이상의 영업 아웃소싱을 분석 한 후, Rackham 30 개 연구자의 그의 팀은 신화의 일부를 휴식과 성공적인 거래로 이어질 것입니다 방법을 개발하기 위해 넣을 수 있었다. Rackham의 주장은 판매 과정은 기능 및 제품 / 서비스의 혜택에 크게 집중 될 때 반대의 대부분이 발생하는 것으로, 경험과 연구를 기반으로. 반대로, 그들은 판매자가 이러한 관점에서 장점을 설명하는 명확한 요구와 제품 / 서비스의 전문 협회를 찾는 경우보다 적은 수 있습니다. 거래는 클라이언트가 자신에 대한 혜택을보고, 성공한 것입니다.

SPIN 판매 기술은 많은 기업들이 1980 년대에 극적으로 변경되었습니다. 하지만, 물론, 오늘은 일부 비평가들은 그 자문 판매의 첫 번째 모델 중 하나 다소 오래된 동의합니다. 실제로, 이상적입니다 의 요구에 식별 클라이언트를, 그러나 얻기 위해서는 충분하지 특정 경쟁 우위를. 그 이유는이 요구를 무시하지 않지만, 그 현대 사회이지만, 일반적으로 더 이상 라이브 사회에서 그들에게 지향합니다.

그러나 어떤 경우에,이 책 "SPIN-판매"사업의 베스트셀러 책을 남아있다.