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B2B 전략 - 그것은 무엇인가? 시장 판매, 범위, B2B 서비스
범위 B2B - 그것이 무엇인지, 몇 가지 알고 있지만, 지금 현재 공석의 발표를 보면서이 말을 읽은 사람 : "큰 회사의 영업에 필요한 관리자에서 필요한 경험 B2B 분야에서 1 년 이상, 높은 비용을 지불". 그리고이 광고는 점점 인쇄됩니다. 인기는 이러한 직원들 때문이다? 이 세 가지 신비한 문자는 널찍한 포화 시장은 거짓말인가?
B2B - 그것은 무엇을 의미하는지, 무슨 일이이 분야에서 작품의 특징? 회사는이 분야에서 일하는 이유는 오직 숙련 된 전문가가 필요하지만 임금은 다른 산업에 비해 더 높다? 현실을 직시하자.
우리는 용어를 배우고있다
이 독점적으로 법인을 작동하는 지역은 약 B2B는 말할 수있다. 구매자는 자신의 사용, 생산 인구에 대한 서비스 제공을 위해 제품을 사용합니다.
우리는 기업의 판매 인의 B2B 부문에 대해 말할 수 있습니까? 못하는 것보다 더 많은 가능성이 높습니다. 그들 사이의 구별은 매우 흐리게 없으며, 사실상 일주.
B2B의 작품은 매우 특정 마케팅 활동 및 협상의 행위의 개발에 특별한 방법이 필요합니다. 그것은 영업 부서에 채용 특별한주의가 필요합니다.
그것은 시장인지 여부
당신은 당신의 회사가 B2B 부문의 멤버인지 여부를 알고 싶어? 다음 항목의 활동을 분석하는 시도 :
고객은 원료로 제품을 구매;
고객은 생산 수단 (기계, 포장, 공구, 문구, 자동차)와 같은 제품을 사용;
클라이언트가 제품의 생산 과정에서 자신의 서비스를 사용 (교통, 컨설팅, 채용, IT, 마케팅);
- 클라이언트는 이제 자신의 요구 (건축 자재, 연료, 전기, 가구, 인쇄) 제품을 소비한다.
비즈니스와 관련된 항목 중 적어도 하나의 경우, 회사는 B2B 분야에서 작동한다고 주장 할 수있다.
누가 내 파트너
그것은 종종 B2C 및 B2B 시장을 혼란. 무엇 그것은 무엇인가 근본적인 차이점은 무엇입니까? 마지막 약어는 "소비자에게 사업"( "소비자에게 사업")을 의미합니다. 즉,이 경우에는 법인의 파트너가 최종 사용자, 개인 사용하는 제품 (서비스) 구매 평범한 사람입니다. 임원 및 영업 부서의 직원이 두 영역 (B2B와 B2C)를 구별 할 필요가있다. 그것은 어떻게 워크 플로우에 영향을 미치지 않으며, 무엇을 의미합니까?
B2B 시장에서의 평균 계약 가격은 훨씬 더 까다 롭고 유능한 B2C 분야에서보다 훨씬 높고, 구매자. 소비자와의 통신의 각 부문에서 자신의 특정 방식에하고 자신의 독특한 접근 방식을 필요로한다. 이러한 상황은 다른 지시 동기 부여의 방법 판매자, 채용 및 작업 일 직원도 조직.
결정 및 감히
B2C와 B2B 시장의 주요 차이점 - 제품 구입에 대한 결정을하는 방법. 쉽고 간단한 예제를 고려, 이해 "가, 먹는 것"무엇을하고.
같은 사람이 전화를 구입하는 것을 상상하지만,이 반대의 상황이다. 첫 번째 경우는 인 - 간단한 구매자 및 개인 휴대 전화가 커뮤니케이션 수단으로 사용된다. 결정은 인기 잡지, 명성 모델과 인체 공학에 대하여 검토를 실시하고이를 근거로 신속하게 촬영됩니다. 판매자는 통신 시간으로, 수명이 짧은, 선정 과정에 거의 영향이 있고, 구매자는 이미 형성된 의견과 판매 시점에 온다.
그러나 만약이 같은 사람의 의지 행위로 책임 조달의 전화 교환의 기업, 주요 요인에 영향을 미치는 선택 과정, 할 예정입니다 신뢰성, 품질 보증, 가격의 서비스 능력을 업그레이드 또는 확장 네트워크의 다음 몇 년. 또한, 몇 가지 더 많은 직원 (IT-전문가, 부지점장)입니다 참여 여부를 결정한다. 여기에 통신 판매자와 구매자가 전문적인 수준으로 이동, 협상은 적어도 몇 일 동안 진행, 그리고 판매 당사자는 최종 결정에 중대한 영향을 미칠 수 있습니다.
이 예는 명확하게 B2C 분야에서 얼마나 쉽게 관계를 보여줍니다. 후 분석 그것은, 우리가 할 수있는 말에 대한 판매의 B2B, 그것의 고도의 지능적인 작업과 요구에 대한 철저한 지식 관리의 그것의 자신의 제품과 많은 경험의 적극적인 판매. B2C 거래에서 동시에 정도로 간단합니다.
하나 또는 두 개의
이 회사는 하나의 시장에서 작동하고, 두 개의 동시에 할 수 있습니다. 예를 들어, 여행사, 변호사, 드라이 클리닝, 청소 대행, 자동차, w / d를, 또는 공기 작품에 모두 법적, 자연인. 자신의 경우, 판매 기술 판매의 적절한 사용을 위해 두 방향으로 나뉘어져 있습니다.
단지 B2B 시장을 점유 회사가있다. 무엇 또는 누구는 무엇입니까? 원료, 공백의 생산, 산업 장비의 모든 제조 업체의 첫 번째. 즉, 그 제품이 평균 시민 단순히 있지 않음하려는 구매, 때문에되지 않을 수 계속 사용하는 그들.
B2B 및 미디어
모든 플레이어 B2B 시장 판매 독점적으로 전문 제품. 미디어 중 과정에서 필요한 정보를 제공 할 목적으로 발행 된 출판물이다. 예를 들어, 회계 저널,뿐만 아니라 관리, 물류, 의료, 건설 등의 문제에 등을 전문. 원칙적으로, 그들은 모두 특정 직업 또는 산업에 초점을 맞추고있다.
당신은 무엇을 제공합니까?
제품에 필요한 사업에 대해서는, 모든 것이 명확하고 이해할 수 있지만, 문제는 발생 : B2B 서비스, 무엇은 관련 회사는? 그들은 관련 제조 산업 과정에서 변호사, 의사, 보험, 청소기,뿐만 아니라 비즈니스 코치와 컨설턴트, 전문가의 서비스 사업자이다. 수시로 계절입니다 서비스의 제공에 계약. 예를 들어, 조경, 지붕으로부터 눈을 청소.
선택 판매자
좋은 세일즈맨 신속하게 팀을 구성 할 수있는 좋은 매니저로 "와 대머리 판매 기능"그것이 생각된다. 그것은 비즈니스 코치와 판매 기술을 습득의 인기 장점 거의 모든 주장했다. 우리는 B2B의 판매를 고려할 때, 그것은 무엇입니까?
그것은 완전히 작업의 별도의 장르가 이미 전술 한 바와이다. 서비스를 제공하는 기업과 협력하여 기업 고객은 어렵다. 그리고 관리자가 요구 사항을 증가했다.
채용은 좋은 판매자 B2B (기업 간 전자 상거래), 즉 사람이라고 :
이 높은 기술 "보편적 판매자", 즉, 인식의 성공적 적용 기술 및 판매 심리학;
가장 짧은 시간에 철저하게 조사 할 것을 지적 발달에 광범위한 주어진 영역 (제품 지식)에 대한 전문 지식, 또는 충분히있다.
우리는 체스 게임에 비유을 그릴 경우, 관리자는 회사가 능숙하게 오래 게임을하는 다른 기업의 제품이나 서비스를 판매하고있다. 기업 세그먼트에서 판매주기가 매우 긴 될 수 있으며, 판매자의 작업은 속효성, 단편에 한정되지 않고, ( "콜드"전화, 이벤트, 회의 및 프리젠 테이션의 준비). 그는 몇 단계 앞서 게임을 통해 생각하고, 전략적 사고를 가지고 있어야 예상치 못한 상황에 대비.
인적 자원 관리
부서의 관리에 대한 올바른 접근 방식 - 성공적인 판매의 중요한 요소의 하나. 이미 언급 한 바와 같이, B2B 분야에서 다른 형식의 사람들을 고용하고 있으며, 따라서 그룹의 리더에 대한 접근 방식은 특별해야합니다. 이 시장에서는 어리석게 관리 및 기타 산업을 동기 부여의 성공적인 경험을 수행 할 수 없습니다. 예를 들어, 회의 및 전화 통화의 수에 대한 FMCG - 회사 관리자 보고서에서, 그들의 보상에 영향을 미칩니다. 그리고 바르게 그래서,이 지역에서 판매자 "다리가 공급된다."때문에 제품이 다른 회사에 판매 때, "콜드"호출의 양이 중요하지 않습니다 또한, 그것은 B2B의 분야에서 선수 훨씬 적은 수로, 작습니다. 따라서, 인센티브이어야합니다 건설 완전히 다른 방식으로.
새로운 방향
당신은 B2C와 B2B에 대해 주장 할 수 있습니다, 그것은 정착, 세 방향을 보냈다. 그러나 시간은 대부분 곧 같은 C2B 및 C2C 등의 새로운 시장으로 대체되고, 변경. 이 개인에서 다양한 서비스를 제공하고, 판매자 역할을합니다.
행성의 인구는 매년 증가하고있다. 거의 모든 주민 유무 즉흥적 수단의 통신 (전화, 인터넷). 올바른 제품을 소유에서 다른 사람과 연락, 어려움이 없다. 그리고 기업은 정보 기술의 범위를 개발, 단지 네트워크의 통신을위한 편안하고 안전한 플랫폼을 만들고, 이러한 접촉의 출현에 기여한다.
위의 예는 사람이 처리 항목에서 용의 할 수있는 국제 온라인 경매 전자 베이, 될 것입니다. 사이트의 주최자는 최고의 판매자와 안전한 거래를 찾을 수 있도록 포인트 및 등급의 효과적인 시스템을 생각했다. 많은 나라에서 열린 로컬 문자를 착용 이러한 사이트. 그리고 사물의 교환, 공동 대량 구매의 조직에 기여하는 자원이있다. 또는 다른 사람으로부터 임대 항목을 취할 수 있습니다.
회사에 당신이 당신의 자신의 특별한 접근 방식을 구성해야하는 각 클라이언트에 대한 꾸준하고 안정적인 소득 증가를 받았다. 따라서, 철저한 분석의 파트너, 계획 및 분석의 향후 거래 그 유무 이미 발생한 아르 키 성공에 판매하는 회사입니다.
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